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Es ist mal wieder soweit. Mit einem professionellen Werbespot  zur besten Sendezeit will uns eine deutsche Bank, in diesem Fall sogar „die“ Deutsche Bank AG, in ihre Filialen locken, damit wir uns dort „beraten“ lassen mögen.

Preisfrage: Was ist an diesem Spot falsch?
Dass der Dollar steigt?
Nein, das kann richtig sein.
Dass der jungdynamische Anleger keinen Plan hat, wie sich das auf seine Anlage auswirkt?
Absolut realistisch.
Der pure Hohn ist die Empfehlung am Ende des Spots:
“Unsere Beratung gibt Antworten, wie Sie mit der richtigen Anlagestrategie…“
Falsch ist das Wort „Beratung“!

Merke:

Banken beraten ihre Kunden nicht!!!!   (Zumindest in 99% aller Fälle)

Banken verkaufen Finanzdienstleistungen!

 Wie kann ich so etwas behaupten? Ketzerei! Blasphemie!

Welchen Vertrag haben Sie eigentlich mit Ihrer Bank?
Mal im Ernst. Wir leben in einem Land, in welchem alles Wichtige relativ klar geregelt ist. Oft gibt es Gesetzte, in der Geschäftswelt gelten dazu noch Verträge.
In der Regel sind die Allgemeinen Geschäftsbedingungen (AGB) der Bank der vertragliche Rahmen für das, was sie für ihre Kunden tut und was die Bank dafür bekommt.
Das kaum ein Kunde jemals die AGB vor einem Geschäftsabschluss liest, ist den Banken sicher nicht ganz unrecht. Den Juristenkram versteht kein normaler Mensch und Nachfragen würden nur unnötig Zeit kosten. (Und aufdecken, dass der Bankmitarbeiter die Dinger auch nicht versteht..)

Machen Sie sich doch mal den „Spaß“ und suchen Sie in den AGB ihrer Bankverbindung einmal nach dem Wort „Beratung“ (falls die Bank Ihnen die AGB als pdf-Datei zur Verfügung stellt, können Sie ganz einfach die Suchfunktion des adobe-reader zur Hilfe nehmen).
Falls der Begriff überhaupt auftaucht, wird die Bank vielleicht darauf hinweisen, dass sie eigentlich gar nicht berät und wenn, dann auf keinen Fall irgendeine Haftung übernimmt.

Banken haben kein Geschäftsmodell für die Beratung von Kunden.
Was Sie nirgends finden werden:
Ein Geschäftsmodell Ihrer Bank, welches die Beratung von Privatkunden beinhaltet. Das müsste ja so aussehen, dass Sie eine Beratung zu einem bestimmten Thema wünschen und die Bank dafür, z.B. nach Zeitaufwand, bezahlen. So wie es im Prinzip bei Ihrem Steuerberater der Fall ist.
Banken lassen sich aber nicht für Beratung bezahlen. Sie verdienen dann, wenn sie etwas abschließen. Und nur dann!
Das ist ungefähr so, als müsste Ihr Steuerberater Ihnen jedes Jahr eine Immobilie in Ostdeutschland verkaufen, um seinen Lebensunterhalt zu bestreiten.
Ich glaube wir müssen nicht im Ernst darüber diskutieren, dass Banken nicht so was wie einen „gemeinnützigen“ Beratungsauftrag haben? Spätestens seit der Finanzkrise dürfte offensichtlich geworden sein, dass Banken ganz normale Firmen sind, die nur einen Sinn haben: Möglichst hohe Gewinne erwirtschaften. Nicht mehr und nicht weniger.
Das ist ja auch nichts schlimmes. Man muss sich dessen nur bewusst sein. 

Fassen wir also zusammen:

Banken sind keine Beratungszentren in Geldfragen. Sie sind ausschließlich Vertriebsstellen für Finanzdienstleistungen (z.B. Kredite, Festgelder, Wertpapierdepots)  und entsprechende Produkte (z.B. Fonds, Versicherungen, Bausparverträge, Zertifikate).

Das ist genauso, wie wenn man ein Auto kaufen möchte. Wer zum VW-Händler geht, der erwartet keine umfassende Beratung darüber, ob Auto fahren überhaupt sinnvoll ist und vielleicht Opel das bessere Auto für ihn hätte. Er erwartet einen höflichen Verkäufer, der alles gibt um ihm einen Golf, Passat oder ähnliches mit möglichst viel Zubehör zu verkaufen.
Genauso ist es, wenn man in eine Bank geht. Dann sitzt einem ein Vertriebsmitarbeiter dieser Bank -fälschlich oft auch „Bankberater“ genannt- gegenüber, der alles geben wird, um ein Produkt seiner Bank zu verkaufen. Das ist sein Job. Dafür bekommt er sein Gehalt.
Bei der Deutschen Bank dürfte der Fokus der Verkäufer derzeit auf den Fonds aus dem Programm „Privat Mandat“ (siehe Werbespot) liegen. Wenn die Bank schon hohe Beträge für Werbung ausgibt, dann kann man davon ausgehen, dass die Mitarbeiter am „Point of Sale“, also am Tisch, an dem auch der Kunde sitzt, sehr ambitionierte Ziele aufgebrummt bekommen haben.

 Wo der Fisch stinkt.
Womit wir bei der Frage wären:
Wie läuft das eigentlich, mit dem Vertrieb in einer Bank?
Eine „Weisheit“ sagt: Der Fisch stinkt am Kopf zuerst. Wie weise dass wirklich ist, weiß ich nicht. Stinkt ein Fisch mal, nähere ich mich ihm normalerweise nicht mehr zwecks genauerer Untersuchung. Aber im Fall von Bankvertrieb passt das Bild.
Das Drama beginnt, wenn die Vorstände der Bank ihre Ziele für einen Zeitraum, z.B. ein Geschäftsjahr, neu definieren. Da wird ein Geschäftsplan aufgestellt, der in der Regel sehr ambitioniert ist, denn diese Ansammlung von Alphatieren will schließlich immer wieder aufs Neue ausfechten, wer „den Größten“ hat. In diesem Geschäftsplan wird mit Erträgen gerechnet. Für verschiedenste Geschäftsbereiche werden die zu erreichenden Erträge definiert.

Ein Beispiel:
Eine Bank will aus der Vermittlung von Investmentfonds zehn Millionen Euro Ertrag generieren. Dies geschieht hauptsächlich durch die Provision. Beim Investmentfonds heißt diese „Ausgabeaufschlag“. Erzielt diese Bank in unserem Beispiel im Schnitt drei Prozent Provision aus dem Ausgabeaufschlag, ergibt der einfache Dreisatz (Abiturinhaber sagen „lineare Gleichung“), dass Fondsanteile im Wert von rund 334 Millionen Euro verkauft werden müssen.
Hätte diese Bank 100 gleichgroße Filialen, müsste jede Filiale 3,34 Millionen Euros bei ihren Kunden einsammeln und in Fonds leiten.
Arbeiten in jeder Filiale zehn Vertriebsmitarbeiter (mancherorts auch „Kundenbetreuer“ genannt) muss jeder im Schnitt 334.000 Euro bei seinen ihm zugeordneten Kunden locker machen, die in Fonds investiert werden. Natürlich wird das nicht so gleich über die Filialen und Mitarbeiter verteilt. Aber im Grundsatz läuft das so.

Die gleiche Planung gibt es für alle anderen Ertragsarten. Spareinlagen, Kredite, Versicherungen, Bausparen, Wertpapierhandel usw.. Wenn der Bankmitarbeiter morgens an seinen Schreibtisch kommt, dann weiß er genau, was er noch verkaufen muss, damit er beim nächsten Wochenmeeting nicht vom Chef zum Depp gemacht wird. Zielvorgaben für eine tolle Beratungsleistung gibt es übrigens keine. Wie auch? Die Bank verdient mit Beratung ja auch nichts.

Hat Ihre Bank sie auch schon einmal (oder öfter) angerufen und sie z.B. wegen „gesetzlicher Änderungen, über die sie mit Ihnen sprechen möchte“ zu einem Termin in die Filiale gebeten? Ist sie da endlich, die gute Beratung? Nein. Da ist eine ganz arme Sau von Bankvertriebsmitarbeiter, dem im normalen Alltag nicht genug Kunden freiwillig vor den Schreibtisch laufen, um seine Ziele zu erfüllen. Schließlich geben sich die Banken ja seit Jahrzehnten größte Mühe, Kunden von den Filialen fern zu halten, um möglichst viele schließen zu können. So ist der Bankmensch also gezwungen, seine Kunden durchzutelefonieren und unter Vorwänden an seinen Schreibtisch zu locken, um sein antrainiertes Verkaufsgespräch abzuspulen. Wenn er wirklich ein Vertriebsprofi ist, dann hat er vorher geprüft, welche Kunden er am besten auf welche Themen ansprechen soll und hat an diesem Vorgang vielleicht sogar Spaß. Allerdings wird er dann nicht lange bei dieser Bank bleiben. Die Banken suchen zwar Vertriebsprofis, wollen sie aber nicht bezahlen… . Die mit den großen Boni aus dem Fernsehen und der Zeitung sind übrigens nicht die in der Bankfiliale vor Ort. Die sind eher einfach nur froh, wenn sie ihren Job behalten.

Ist das bei jeder Bank so?
Ja! Der Vorreiter solch einer klaren vertrieblichen Ausrichtung war die Citibank in den achtziger Jahren. Damals hatten die deutschen Banken vor Ort auch noch Gewinnspannen im Geschäft mit dem Verleihen von Geld, das sie vorher von Sparern eingesammelt hatten, die sie so entspannt erscheinen ließen, dass der Begriff „Bankbeamter“ durchaus berechtigt war.
Doch die Welt hat sich seitdem radikal geändert. Die Gewinnspannen sind durch den verstärkten Wettbewerb eingebrochen und die Risiken im Kreditgeschäft haben zugenommen. Aus den „Beamtenläden“ sind sehr straff organisierte Finanzkonzerne entstanden. Auch die nicht gerade für übermäßige Dynamik bekannten Volks- und Raiffeisenbanken stellen mittlerweile den Vertrieb an erste Stelle. Diejenigen, die das nicht tun, werden fusioniert, bevor sie pleite gehen. Ein Freund von mir in einer führenden Position bei einer größeren fortschrittlichen Genossenschaftsbank hat erzählt, dass Azubis nicht mehr vorrangig nach ihren Zeugnisnoten ausgesucht werden. Es werden Assessment Center (!) veranstaltet, um diejenigen mit Vertriebstalent herauszufiltern.

Aus den letzten Monaten der Existenz der „Bank mit dem grünen Band der Sympathie“ habe ich die folgende Gegebenheit erfahren:
An einem Montagmorgen hat der Chef der Abteilung „Private Banking“ (dort finden sich Kunden ab einem bestimmten Anlagevermögen. Nach meinen Informationen hier ab 250.000,- €) einer größeren Filiale in Nordbayern sein Team zusammengetrommelt und die Anweisung gegeben, alle Kundentermine für diesen Tag abzusagen. (Das kommt dem Schlachten einer heiligen Kuh gleich. Kundentermine sind normalerweise das Allerwichtigste!) Dann war die Vorgabe, dass jeder Mitarbeiter (womit ich auch die Mitarbeiterinnen meine) an diesem Tag mindestens 10.000 € Ertrag für die Bank über Telefon zu generieren hat. Das bedeutet in der Praxis: Kunden anrufen und zu irgendwelchen provisionsträchtigen Wertpapiergeschäften überreden.
Was war passiert? Der Chef war am Freitag zuvor auf einer bundesweiten Tagung von Führungskräften seiner Kategorie. Dort hatte ein Kollege von einer solchen Aktion erzählt, die er erfolgreich in seiner Filiale durchgezogen hat. Dieser Kollege war der Held des Tages und natürlich würde jeder, der das nicht umgehend zumindest nachmachen würde, zum Depp gestempelt und der nächsten Rationalisierung zum Opfer fallen.
Verstehen Sie das unter Beratung? Erinnern Sie sich noch an den Slogan der Dresdner Bank? „Die Beraterbank“. Noch Fragen?

Kürzlich habe ich gehört, dass jetzt sogar die APO-Bank, die wegen ihrer speziellen Klientel eigentlich immer als etwas Besonderes galt, „radikalen Vertrieb“ betreibt. Es heißt, die Bank habe in großem Stil die Art von Papieren in ihrer Bilanz, die am meisten unter der Finanzkrise gelitten hatten. Um jetzt der Pleite noch irgendwie zu entkommen wird Vertrieb auf Teufel komm raus betrieben. Es heißt, bei Neueinstellungen würden „Vertriebssäue“ im wahrsten Sinne des Wortes gesucht. Besonders brutal dürfte das werden, weil die meisten Kunden dieser Bank (meist Ärzte oder Apotheker) ihre Praxen oder Apotheken dort finanziert haben. Es gehört nicht viel Fantasie dazu, dass die eine oder andere Kreditverlängerung oder -erhöhung vom Abschluss weiterer provisionsträchtiger Produkte abhängig gemacht werden könnte. Was natürlich niemand zugeben würde, denn solche Kopplungsgeschäfte sind illegal. Aber was glauben Sie, welche Chance auf eine gute Beratung haben die Kunden einer Bank in so einer Situation?

Wissen Sie eigentlich genau, in welcher wirtschaftlichen Situation ihre Volksbank oder Sparkasse wirklich ist?

Halten wir also fest:
Banken haben kein Geschäftsmodell für Beratung. Also beraten sie nicht. Sie verkaufen lediglich.
Ist das schlimm? Sind alle Banker schlechte Menschen? Nein! Es ist ja so, dass wir die verschiedenen Finanzdienstleistungen brauchen. Es käme wohl auch niemand auf die Idee, dem oben genannten VW-Verkäufer einen Vorwurf zu machen, weil er Autos verkaufen will. Oder dem Kassierer beim Rewe, dass er Lebensmittel usw. verkauft und nicht eine ganzheitliche Ernährungsberatung anbietet.
Diese Liste lässt sich beliebig verlängern.

 Was wirklich schief läuft.
Wo ist also der Unterschied zwischen dem, Vertrieb von Autos oder Lebensmitteln und Finanzdienstleistungen?
Der Unterschied ist die Erwartungshaltung der Kunden. Der „deutsche Michel“ erwartet eine tolle Beratung in seinem Sinne, wenn er in „seine Bank“ geht. Was er bekommt ist Produktverkauf in Reinform. Wenn er es merkt, ist er zu recht enttäuscht. Beim VW-Händler passen die Erwartungshaltung und das, was man bekommt, zusammen.
Damit sind wir genau bei dem Punkt, den man den Banken vorwerfen muss. Warum glaubt unser Michel immer noch an das Märchen von der Bankberatung? Er geht ja auch nicht jeden Sonntag mit seiner Familie in den Wald und sucht ein Hexenhäuschen aus Lebkuchen.
Die Antwort steht schon ganz am Anfang dieses Artikels. Die Banken investieren viel Geld, um das trügerische Bild des „Beraters im Interesse des Kunden“ aufrecht zu erhalten. Wir als Verbraucher werden hier schlichtweg belogen. Und das systematisch von einer ganzen Branche. Das Ergebnis ist ein fast unerschütterliches Vertrauen der Normalbürger in ihre Hausbank oder Sparkasse. Mein Eindruck ist allerdings, dass dieses Vertrauen spätestens seit der Finanzkrise erschüttert ist. Das Image des Bankers hat sich extrem verschlechtert und selbst hinter der Putzfrau in Bankfiliale wird ein bonigeiles Monster vermutet. Das geht dann auch schon wieder ein Stück zu weit Um es noch einmal deutlich zu sagen: Die Angestellten in den Bankfilialen vor Ort müssen sich diesem Vertriebsdruck beugen, um ihr Gehalt zu verdienen. Von den dicken Boni und Prämien, über welche in den Medien gesprochen wird, sehen die dort nichts. Oft genug werden sie mit Absicht schlecht ausgebildet, um nicht „unnötige Zweifel“ an den eigenen Produkten zu entwickeln. (Sonst würde vielleicht kaum ein Sparkassenmitarbeiter Fonds von der Deka anbieten. Aber das ist ein eigenes Thema.)

 Was tun?
So. Jetzt kennen Sie also die Wahrheit über die Beratung in Deutschlands Banken. Aber was sollen Sie mit diesen Erkenntnissen nun anfangen? Bankenboykott? Revolution? Leserbriefe an die Tageszeitung?
Wenn sie sich dann besser fühlen, bitte. Davon werden aber ihre Anlageergebnisse nicht besser. Vielleicht fangen wir einfach bei uns selbst an, wenn wir die Welt verändern wollen? Es hilft ja schon einmal, dass sie bei ihrem nächsten Besuch in Ihrer Hausbank wissen, dass ihnen da ein Verkäufer und kein Berater gegenüber sitzt. Dann wäre es noch hilfreich, wenn Sie in der Lage wären, die Aussagen dieses Verkäufers (Sorry Ladies, damit meine ich natürlich auch immer die Verkäuferinnen usw.. Das ist mir nur jedes Mal zuviel Text.) zu hinterfragen und ein Stück weit zu verstehen. 

Selbst Verantwortung übernehmen.
Oh, da spreche ich wohl gerade das nächste heiße Eisen an! Mal an die Männer unter uns: Angenommen, Sie beabsichtigen den Kauf eines neuen Fernsehers. Wie gehen Sie vor? Laufen Sie in den nächsten Geiz-ist-geil-Markt und nehmen das erstbeste Gerät, das ihnen der Verkäufer anbietet? Wahrscheinlich nicht. Wenn Sie ein „Standardmann“ sind, dann machen Sie sich im Vorfeld über Wochen oder Monate hinweg schlau. Plasma oder LCD? Welche Größe? Welche Marke? Wo sind genau die technischen Unterschiede? Standby oder Netztrennung? Und so weiter. Wenn Sie dann kaufen, wissen Sie über dieses Thema wahrscheinlich mehr als der durchschnittliche Verkäufer in diesen Märkten und könnten aus dem Stand dessen Job übernehmen. Oder?

Hand aufs Herz! Wie viel Zeit haben Sie vor ihrem letzten Finanzgeschäft damit verbracht, sich in diese Materie einzuarbeiten? Wie viel Zeit haben Sie überhaupt schon investiert, um sich in diesem Thema (Es geht um Ihr Geld!) richtig fit zu machen? Rechnen Sie mal hoch, wie viel (Zeit und Geld) Sie in einen Fernseher investieren und welche Dimension ihre finanzielle Absicherung und die Altersvorsorge haben. Vielleicht wird’s Zeit, noch etwas zu tun? Lesen bildet! 😉

Mein Tipp:
Nehmen Sie die Welt so wie sie ist und machen Sie das Beste daraus. Bei unserem Thema heißt das, die Verantwortung für das eigene Geld ab sofort komplett selbst zu übernehmen. Machen Sie sich so schlau, dass Sie Anbietern von Finanzdienstleistungen die richtigen Fragen stellen können. Und schauen Sie sich immer an, welches Geschäftsmodell Ihr Gesprächspartner verfolgt. Wird er von Ihnen bezahlt? Wenn nicht, von wem? Und wofür?

Und hören Sie auf, Sonntags im Wald nach Hexenhäuschen aus Lebkuchen zu suchen. 😉

P.S.: Die Fonds unter dem Namen „db PrivatMandat“ habe ich mir hier genauer angeschaut.

Ergänzung vom 2.2.2011:
Diesen zum Thema passenden Artikel aus der Wirtschaftswoche habe ich gefunden: „Bankberater packen aus: „Ich habe Sie betrogen“
Ist zwar aus dem Jahr 2008, hat aber nichst an Aktualität verloren!